Identificar y cuestionar las creencias limitadoras es un primer paso, pero no es suficiente. El siguiente paso es fortalecer y ejercitar las habilidades necesarias para negociar de forma efectiva a favor de nuestros intereses. Para empezar vamos a ver algunos errores que cometemos cuando negociamos.

Una pausa reflexiva puede ser de gran ayuda cuando estamos negociando. El accionar elegido es preferible a la reacción impulsiva. Era un nuevo encuentro con mi cliente (W). Me relataba un áspero intercambio de opiniones con uno de sus principales clientes muy molesto con un trabajo efectuado por W. Cuando sintió que la situación lo superaba, le pidió unos minutos para calmarse y pensar. Cuando escuché esto sentí unas ganas enormes de abrazarlo y felicitarlo.

El célebre método de negociación creado en la fría Boston puede funcionar a la perfección para managers latinos de sangre caliente... Cuando cuento que enseño un método de negociación en que las partes colaboran para lograr los objetivos de ambas, algunos me miran con demoledor escepticismo. A veces, me dicen que conocen la teoría pero que la realidad es otra cosa.

Generalmente las negociaciones que se llevan a cabo por medio del e-mail no llegan a concretarse. En el mundo de hoy, las negociaciones a través del correo electrónico son más frecuentes que las que se hacen personalmente o por teléfono. Pero, ¿cómo cambian las reglas de juego cuando el contacto es virtual? ¿qué sucede con la dinámica de la negociación cuando no existen indicios vocales o físicos que puedan guiar el proceso de la negociación?

Negociar es un arte que puede aprenderse y puede entrenarse: alcanzar el mejor resultado implica explorar nuevos caminos para lograr el mejor acuerdo para las partes. Evaluar otras alternativas, mantener la perspectiva de la situación y saber cuando salir, si el acuerdo no responde a sus intereses, son más que simples frases, imperativos de hoy.

Cuando usted se desempeña en posiciones de mando, siempre habrá alguien que quiere algo de usted. Su mejor cliente quiere un precio más bajo. Los proveedores quieren que aumente sus compras. Los empleados quieren aumentos de salario, más tiempo libre o consideraciones y permisos especiales. En cada caso, usted tiene que decidir si va a ceder, a buscar un acuerdo mutuo o a imponer a rajatabla sus propias necesidades. N. de la R.: Algunas reglas conocidas; pero tan efectivas, que aquí están...

Abusar de los demás, sobre todo del personal a cargo, es una característica común a muchos personajes de cine y televisión. Gritan, mandonean, difaman, humillan, bufan, hasta "patean arena en la cara" de los demás. Mucha gente tiende a caracterizar así a sus jefes, si bien, en la práctica, los casos son menos frecuentes de lo que se piensa. El modelo de jefe abusivo va perdiendo adeptos a medida que los niveles gerenciales se profesionalizan y los departamentos de recursos humanos van tomando su lugar en las organizaciones.

La habilidad de negociar exitosamente, es crucial para actuar en nuestra cambiante realidad. Además, puede ser divertida si usted sabe lo que está haciendo. Por eso, es importante que usted conozca las 10 cosas... no negociables!

Primera regla: Sé implacable con las palabras. No debe confundirse con arrogancia, prepotencia o ira. Se trata sencillamente de utilizar las palabras como apoyo sólido a la argumentación. Hay que terminar la argumentación, no se debe quedar a medias. De este modo el terreno para el debate se sitúa en las palabras y no en otro.

Elija la estrategia que mejor se ajusta a su personalidad para resolver discrepancias: competencia, colaboración, compromiso, evasión o complacencia. Cada uno de ellos tiene sus resultados y no todos son igual de eficaces para resolver conflictos.

Según Dudley Weeks en su libro “Los 8 pasos esenciales para resolver conflictos" hay varios puntos a tener en cuenta: Weeks tiene un Doctorado en Ciencias Políticas y es un desarrollador de los conceptos de Harvard en resolución de conflictos. Ha trabajado en más de 100 países, ayudando en su tema en todos los sectores de la sociedad.

Estamos acostumbrados a negociar de acuerdo a estilos "occidentales". Bueno, otro estilo es el "estilo japonés de negociación " que se basa en el ningensei, en la conversación, el comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociación. El concepto ningensei se traduce como "prioridad a la humanidad" .

En el mundo de la empresa hoy, tenemos que enfrentar conversaciones difíciles todos los días. Aprender a manejarlas con eficiencia no es tan sólo una buena idea, sino que resulta fundamental para el éxito de cada gerente, de su departamento y por último para la organización como un todo. No hacerlo implica un alto costo, porque los conflictos que se prolongan consumen energía, anulan la creatividad y destruyen el trabajo en equipo.

Al elegir a un mediador, recuerde que no estará obligado a aceptar las propuestas que le haga. En otras palabras: usted tiene poder para evitar que la mediación produzca resultados no deseados (el único riesgo, en ese caso, habrá sido invertir tiempo y dinero en una mediación que no llega a un acuerdo). A quienes nunca incursionaron en el terreno de las mediaciones, es aconsejable que empiecen por conseguir una lista de mediadores de una fuente confiable, como el departamento de asuntos legales de su empresa.

Sabido es que negociar, tiene que ver con facilitar ó proponer un acuerdo sobre cuestiones que interesan por igual, pero sobre las cuales se posee una óptica ó visión distinta. Pero es el caso que, muchas veces, encontramos cierta reticencia –propia y/o ajena- en asumir este cambio de óptica que propone “el negociar”.

El lenguaje es un “mapa” de lo que interiormente imaginamos, pensamos y sentimos. Cada persona desarrolla un mapa lingüístico único que le es más o menos útil en su comunicación consigo misma o en su interacción con los demás. El lenguaje se convierte en uno de los principales filtros de la realidad personal, pues a través de él se expresa la identidad, los valores y creencias, las capacidades y se describen los comportamientos y el entorno.

El género no es un buen predictor del resultado de una negociación, pero las situaciones ambiguas pueden disparar conductas diferenciadas entre hombres y mujeres. Algunos ámbitos están llenos de disparadores que alientan un rendimiento superior por parte de las mujeres, mientras otros hacen lo mismo con los hombres.

Muchas personas consideran que la culminación de una negociación consiste en la celebración de un contrato y que la firma del mismo se experimenta como la cristalización de un período de mucho esfuerzo, que podría ser descripto repitiendo el viejo adagio latino; finis coronat opus.

El de SEAT es un nuevo ejemplo de confrontación que se podría haber suavizado, en opinión de distintos expertos en recursos humanos, con un contacto más fluido entre directivos y empleados, el máximo respeto entre ambas partes y transparencia.

La negociación entre socios merece especial atención, pues se pondrán en la mesa cuestiones ó intereses comunes que deberán ser negociados como consecuencia de las distintas ópticas con las que cada uno de ellos ven el tema...., el mismo tema.